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解くべき課題から考える。「論点思考」を身につけよう。~仕事・ビジネスで成果をあげる方法~

昨日に続き、ボストン コンサルティング グループ(BCG) 内田和成氏著の「論点思考」を取り上げます。
仕事で活かせる点を要約しました。
前回の「仮説思考」の続編になります。

論点思考

論点思考

 

「論点思考」とは、問題解決の最上流である「解くべき課題は何か」を考えて設定する思考のことです。
問題解決力というと、すでにある問題をいかに解決するかばかりが注目されますが、最初の課題設定がうまいから鮮やかに解決できるのです。

具体的な成功事例として、ジュリアーニニューヨーク市長が市の犯罪発生率を60%削減し、殺人も70%削減した事例があります。
彼が凶悪犯罪を減らすためにまず論点に設定したのは、軽微な犯罪の徹底的な取り締まりでした。
具体的な打ち手の1つは、「割れ窓理論」の実践です。
これは割れ窓を放置するとそれが関心の低さを表すサインになり、犯罪を起こしやすい環境を作り出すという考えのことです。
これに則り、まず軽犯罪を取り締まることで、改善の正のスパイラルを生む一手を打ち出したのです。

では、このようにうまい論点の設定ができるようになるためには、どのように日々の仕事・ビジネスを行えばよいのでしょうか。

2点に要約してみました。

1.本当の課題は何かと常に考える姿勢

論点の設定という課題解決の上流工程は管理職になるまで関係ない、かというとそうではありません。
将来のためにも、日々仕事をしながら「本当の課題は何か」ととことん考える姿勢を通じて、経験を積み成長させる必要があるのです。

例えば、営業の進捗率を追い、成約率を上げるという業務が貴方の任務だったとします。
その場合、単に数値改善を行うだけでなく、最終的な生産に対して「大きく影響を与える項目はなんだろう?」
「それほど大きな労力をかけずして、影響を与えられそうな項目はなんだろう?」という課題意識を持ち、本当の課題を考え続けるのです。
考えた結果を反映してアクションすることで、論点設定力は高まり、実際の解決に近づいていくでしょう。

2.二つ上の立場に就いているつもりになる

「論点思考」を行う姿勢が大切なことはわかりましたが、実際の業務においてどう応用できるでしょうか。
本書では、本当の課題は何かを考える方法の具体的な一つとして、「二つ上のポジションに就いているつもりで仕事をする」
ということが挙げられていました。
一つ上のポジションだと、自分と関連付けたり、利害を考えてしまうので、二つ上を考えるとよいです。
一般社員であれば課長ではなく部長、課長であれば部長ではなく事業部長の立場でものを考えるのです。

例えば、「新規アポイントメント取得率」を目標値まで上げるという課題について考えてみます。
企画の一メンバーとして考えるといかに「新規アポイントメント取得率」を上げるかが論点になります。
しかし二つ上の部長の立場で考えると、成約までのプロセスの指標の一つであり、例えば「新規アポイント→第2次アポ推移率」、「第2次アポ→成約率」、「離脱率」等が他の指標になります。
「どの指標が全体の生産に影響を与えるのか?」
「コミュニケーションの窓口は担当者だけでなく、決議権のある上長ではないか?」などが論点となり得るのです。
「二つ上のポジションに就いているつもりで仕事」をして、その考えが活用されなかった場合、一見無駄に思えるかもしれませんが、その考え方は次の一手を打つ際に必ず役に立つことと思います。

課題を解く前に一度落ち着いて、その課題の背景や意図から本当の課題を考察すること。
基本的ではありますが、目の前の業務が増えてくるとつい忘れてしまいます。

これは「イシューからまずはじめる」ことと通じるところが多いです。

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動きたい衝動をぐっとこらえて冷静にまず論点/イシューの設定を行うと、解決した際の全体の生産量が格段に大きくなります。
僕も2,3年目はとりあえず動いていたのですが、この発想を取り入れてからは成果は段々大きくなっている気がします。
動く前から、課題が解決されたときのイメージが頭に浮かんでいるので、意味のある行動と意味の無い行動の線引きがはっきりできて、動きやすくなっているんだと思います。
二つ上の立場に就いている視点で考えるのも、会社組織では結構有用です。どの観点での利害関係が生じているので、現状が生じているのかが考察できるからです。
逆に個人の観点での利害だけで動いている人を客観視することもできるようになるので、自分が仕事をしやすい環境を作ることも可能になります。

すべての仕事に簡単に適用できるとは思いませんが、「論点思考」は応用範囲が広い考え方だとは思います。
ジュリアーニ元市長みたいな仕事上の鮮やかな成果をあげるきっかけにもなるかもしれません。ご一読あれ。